BAB 5
PEMBELIAN
I.
Proses Keputusan Membeli
Konsumen adalah
seseorang yang menggunakan
suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen yang
teramati dari
perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses
pembuatan
atau pengambilan keputusan konsumen (Consumen Decision Making).
Keputusan
konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa
merupakan saat
yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu
strategi
pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau
apakah kurang
baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Pengambilan keputusan
pembelian konsumen terhadap suatu produk diawali oleh adanya kesadaran
atas
pemenuhan kebutuhan dan keinginannya. Setelah menyadari kebutuhan dan
keinginannya, konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk
yang
diinginkan. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan
mengumpulkan
semua informasi yang berhubungan dengan produk yang telah diinginkan
oleh
konsumen.
Dari berbagai
informasi yang diperoleh
konsumen melakukan seleksi atas suatu barang yang akan dibelinya.
Selanjutnya
dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen,
salah satu
merek produk dipilih untuk dibeli.
Contohnya
adalah :
·
Melakukan
pembelian atau tidak melakukan pembelian
·
Membeli merk A
atau merk B
Dan jika konsumen
tidak mempunyai alternatif
pilihan dan terpaksa melakukan pembelian produk tertentu (misalnya obat
dengan
resep dokter), maka keadaan ini bukan merupakan suatu keputusan.
Tingkat
Pengambilan keputusan konsumen terbagi menjadi 3, yaitu :
1. Pemecahan masalah yang
mendalam (luas)
Konsumen tidak
mempunyai kriteria tertentu
untuk menilai kategori produk atau merk tertentu dalam kategori tersebut
atau
tidak membatasi jumlah merk yang dipertimbangkan. Konsumen membutuhkan
informasi untuk menetapkan kriteria guna menilai merk-merk atas berbagai
barang
yang akan dipilihnya
2. Pemecahan Masalah yang
Terbatas
Konsumen telah
menetapkan kriteria dasar untuk
menilai kategori produk dan berbagai merk dalam kategori tersebut.
Tetapi
konsumen belum sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap merk. Masih
diperlukan
informasi untuk mengetahui perbedaan diantara merk-merk yang ada dan
membandingkan beberapa produk barang yang di sesuaikan dengan pilihan
konsumen
tersebut.
3. Perilaku Respon yang Rutin.
Konsumen sudah
mempunyai pengalaman mengenai
kategori produk dan kriteria yang ditetapkan untuk menilai berbagai merk
yang
dipertimbangkan. Mungkin konsumen mencari informasi tambahan atau
meninjau
kembali apa yang telah diketahui. Dengan mempertimbangkan barang yang
satu
dengan yang lain maka konsumen akan mengetahui perbedaan dari barang
yang
diseleksinya, yang berguna bagi konsumen.
Dalam pengambilan
keputusan pembelian ini
menghasilkan beberapa pandangan.
4
pandangan mengenai pengambilan keputusan tersebut adalah :
1. Pandangan Ekonomi : Untuk
berperilaku rasional
dalam arti ekonomi, konsumen harus :
a. Mengetahui semua alternatif
produk yang
tersedia, dan apa saja
b. Mampu mempersingkat setiap
alternatif secara
tepat dari segi keuntungan dan kerugiannya.
c. Mampu mengenali alternatif
yang terbaik dalam
melakukan pembelian.
2. Pandangan Pasif
Pandangan ini
berlawanan dengan pandangan
ekonomi yang rasional. Pandangan pasif menggambarkan konsumen sebagai
orang
yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha
promosi para
pemasar. Konsumen dianggap pembeli yang menurutkan pada kata hati dan
irasional.
Keterbatasan model
Pasif, gagal mengenali
bahwa konsumen memainkan peran yang sama, bahkan dominan dalam berbagai
situasi
pembelian. Misalnya, konsumen mencari berbagai alternatif produk dan
memilih produk
yang memberikan kepuasan terbesar atau membeli produk yang memuaskan
hati pada
saat tertentu. Pandangan Pasif ini akhirnya ditolak karena dianggap
tidak
realistis.
3. Pandangan Kognitif
Menggambarkan kosnumen
sebagai pemecah masalah
dengan cara berpikir Konsumen digambarkan mau menerima dan dengan aktif
mencari
produk dan jasa yang memenuhi kebutuhan mereka.
Model Kognitif fokus
pada prosese konsumen
mencari dan menilai informasi mengenai merk dan saluran ritel yang
dipilih.
Dalam pandangan
kognitif, meskipun konsumen
tidak mempunyai informasi yang lengkap/mutlak mengenai alternatif
berbagai
produk, sehingg pengambilan keputusan belum sempurna, tetapi karena
aktif
mencari informasi maka sudah berusaha mengambil keputusan yang
memuaskan.
4. Pandangan Emosional
Pengambilan keputusan
emosional atau impulsif,
yaitu seorang konsumen yang dalam melakukan pembelian hanya sedikit
perhatian
diberikan untuk mencari informasi, lebih menekankan pada suara hati dan
persaan
yang timbul saat itu. Keputusan yang emosional tidak berarti tidak
rasional.
Contoh
: Jika membeli sepatu harus bermerk terkenal (emosional)karena merk
terkenal biasanya
awet (rasional).
II.
Memilih Altenatif Terbaik
A. Evaluasi Alternatif Sebelum
Pembelian :
Setelah konsumen
menerima pengaruh pada
kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau tidak
membeli
produk. Pemasar dianggap berhasil apabila pengaruh-pengaruh yang
diberikan
mengahasilkan pembelian atau telah dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan
konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan
keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut
keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
B. Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu
pemilihan tindakan dari
dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan
pada dua pilihan,
antara membeli dan tidak membeli, maka dia ada dalam posisi untuk
membuat
keputusan. Setiap orang dalam satu hari akan mengambil keputusan tanpa
disadari, dalam proses pengambilan keputusan konsumen harus melakukan
pemecahan
masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi
kebutuhan dengan konsumsi produk dan jasa yang sesuai.
1. Pengambilan Keputusan Pada
Konsumen.
·
Sadar akan
kebutuhan
·
Mencari informasi
sebelum membeli
·
Mengevaluasi alternative
2. Perilaku Setelah Keputusan
Pembelian.
·
Percobaan
·
Pembelian ulang
3. Aspek-aspek Pemilihan
Keputusan.
·
Produk yang murah
– produk yang lebih mahal
·
Pembelian yang
sering – pembelian yang jarang.
·
Keterlibatan
rendah – keterlibatan tinggi
·
Kelas produk
merek kurang terkenal – kelas produk merek terkenal
- Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Pengertian sumber daya ekonomi adalah potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan pada sesuatu atau segala sesuatu sumber daya yang dimiliki baik yang tegolong sumber daya alam (natural resources) ataupun potensi sumber daya manusia yang dapat memberikan manfaat (Benefit) serta dapat digunakan dalam pembangunan ekonomi Sumber daya alam yang tidak dapat diperbarui, jenis sumber daya ini meliputi sumber daya alam yang mensuplai energi, seperti batubara, minyak, dan gas alam.
1. Sumber daya pembelian
sementara.
Barang yang
menggunakan waktu : produk yang
memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya, contohnya : menonton
T.V,
Pembelian makanan, Pembelian pulsa, produk yang dijual dipasaraan tidak
juga di jual di pasar yang besar, namun
juga dapat di jual di pasar umum yang bisa di bilang pembelinya adalah
konsumen
dengan berpenghasilan rendah, hal ini dilakukan agar produk dapat
terjangkau
oleh masyarakat umum dari kalangan bawah namun mutunya juga berkualitas.
Contoh
: produk sampo sachet-an di jual di
supermarket jarang ditemukan dan tidak bisa dibeli satuan, namun di
minimarket
dan warung rumahan dapat ditemukan, hal ini dilakukan ini agar segala
kalangan
dapat memperolehnya. Dengan cara ini maka masyarakat kalangan bawah
dapat juga
merasakan produk yang berkualitas namun harganya terjangkau dari harga
yang ada
di pasar-pasar besar.
2. Sumberdaya konsumen dan
pengetahuan :
Pengetahuan konsumen
di dalam tiga bidang
umum, yaitu:
a. Pengetahuan produk (product
knowledge)
Bagaimana konsumen
memahami seluk beluk dari
barang yang akan dibelinya atau mencari informasi dari barang tersebut
agar
mengetahui produk barang.
b. Pengetahuan pembelian
(purchase knowledge)
Bagaimana pengaturan
atau cara konsumen dalam
membeli suatu barang, perhatian akan harga yang apa saja yang harus
diperhatikan
untuk barang tersebut.
c. Pengetahuan pemakaian
(usage knowledge)
Konsumen harus
mengerti tentang pemakaian dari
kegunaan, kelebihan, dan akibat atas barang yang akan dipakainya.
d. Mengukur pengetahuan
Sumber : http://dodipermadi.wordpress.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar